ここでは、他者に対する説得テクニックとして、フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスという2つのテクニックを取り上げます。用語の意味だけでなく、研究や日常生活における具体例を用いながら、分かりやすく解説していきます。
目次
フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは
最初に、フット・イン・ザ・ドアから説明していきます。その意味するところや、日常生活での活用事例などをお伝えします。
フット・イン・ザ・ドアの由来・意味
まず、フット・イン・ザ・ドアの意味を押さえておきましょう。フット・イン・ザ・ドアは説得術の1つで、人間は小さな要請を受け入れてしまうと、大きな要請も受け入れやすくなる傾向を利用したテクニックです。
名前から意味が分かりにくいかもしれませんが、これはセールスマンが訪問先の玄関で、ドアの隙間に足を突っ込んでいる様子を表しています。ドアを開けて貰えば話を聞いて貰いやすくなり、話を聞いて貰えれば商品を買って貰いやすくなる、というわけです。
フット・イン・ザ・ドアに関する心理学研究
フット・イン・ザ・ドアに関する研究としては、フリードマンらが1966年に行ったものが有名です(Freedman&Fraser,1966)。
この実験では、実験者がカリフォルニア州の家庭を1軒1軒訪問し、安全運転への協力を要請しました。具体的には、安全運転を促すようなキャッチフレーズが書かれた小さなステッカーを車に貼ることを求めたのです。ほとんどの住民がこれらに同意しました。
数週間後、別の実験者が同じ家庭を訪れ、真の目的である安全運転に関する大きな看板を庭に立てるよう要請しました。結果は、76％もの住民がこの要請を受け入れたのです、一方、最初の小さな要請を行わなかった住民の承諾率は17％にとどまりました。
営業で活用するコツと具体例
フット・イン・ザ・ドアの効果がお分かりいただけたと思いますが、このテクニックは日常生活でどのように活用できるのでしょうか。ここではまず営業における活用例を見ていき、次に恋愛における活用例を見ていきます。コツは、小さな要請から大きな要請を意識することです。
営業における活用例は、実はフット・イン・ザ・ドアの由来そのままです。つまり、いきなり商品を売り込むのではなく、「お話だけでも聞いていただけませんか」と、小さな断りにくい要求を行い、その後で商品を売り込む、というわけです。
また、「1か月は無料でお試しいただけます」と言ってその商品を使わせ、無料のお試し期間を設けてから、お試し期間終了後に「この商品は3か月単位で契約いただけます」というのも好例です。
恋愛で活用するコツと具体例
続いて恋愛における活用例を見ていきます。
例えば、意中の相手と仲良くなりたいからと言って、いきなりデートに誘っても断られる可能性が高いでしょう。まずはLINEを交換し、そこでやり取りを行ってからデートに誘う方が確率が高まります。ここでもやはり、小→大の順番が大切です。
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは
次にドア・イン・ザ・フェイステクニックについて見ていきます。解説の順番はフット・イン・ザ・ドアと同じです。まずは用語の意味や由来から見ていきましょう。
ドア・イン・ザ・フェイスの由来・意味
ドア・イン・ザ・フェイスは、フット・イン・ザ・ドアと同じく説得術の1つです。その意味は、最初に誰もが拒否するような大きな要請を行い実際に拒否させてから、真の目的である小さな要請を出すというものです。
このテクニック、本来はシャット・ザ・ドア・イン・ザ・フェイスという名前でした。すなわち、顔の前でドアを閉められる＝けんもほろろに断られることを前提に説得することを表しています。そこから”シャット・ザ”を省いて、今の名前になったのですね。
なお、ドア・イン・ザ・フェイスは先のフット・イン・ザ・ドアと混同しやすいのですが、由来と併せて覚えるようにすると区別しやすいでしょう。
ドア・イン・ザ・フェイスに関する心理学研究
ドア・イン・ザ・フェイスに関する有名な研究としては、1975年にチャルディーニらによって行われたものがあります(Cialdini et al.,1975)。
この実験では、大学構内を歩いている学生を呼び止め、「非行少年のグループを動物園に連れていくので、2時間ほどボランティアをしてほしい」と要請しました。このとき、承諾率は17％ほどでした。
一方、「少なくとも2年間、週2時間ずつ非行少年のカウンセラーをしてほしい」と大きな要請をし、拒否された後で、動物園に連れていくボランティアを要請したところ、実に50％の人が承諾したのです。ハードルを下げることで、約3倍の人が説得に応じたことになります。
営業で活用するコツと具体例
続いて、ドア・イン・ザ・フェイスの活用例として、先ほどと同じく営業と恋愛における例を見ていきます。
営業においては、例えば20万円のプランに契約してもらいたいときに、まずは30万円のプランを提案し、断らせてから20万円のプランを提案する、ということが挙げられます。
ポイントは大きな要請→小さな要請なのですが、このとき大きな要請を大きくしすぎないよう注意が必要です。例えば最初に100万円のプランを提案すると、相手に「法外だ」などと思われ、不快感を抱かせる恐れがあります。この場合、当然、その先の小さな要請も断られてしまうでしょう。
恋愛で活用するコツと具体例
恋愛における活用例を見ていきます。
例えば、意中の相手とデートがしたいとします。ここで真の狙いをランチに行くこととして、最初の要請として”2人で遊びに行くこと”を提案します。そこで相手に断らせてから、ランチに行くことを提案するのです。
相手からすれば、罪悪感も相まって「長時間2人でいるのはまだ抵抗があるけど、ランチくらいなら…」と捉えやすくなっていることでしょう。
フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスの違い
ここまで2つのテクニックを概観してきました。ところで、両者の相違点はどこにあるのでしょうか。大きい⇔小さいの順番の違いも当然ありますが、最大のポイントは、説得相手の心理にどう働きかけているかです。
フット・イン・ザ・ドアは、小さい要請から大きい要請に移るテクニックですが、このテクニックのキーワードは一貫性欲求です。すなわち、1回目の要請を受け入れることで、2回目も1回目と一致した態度を取ろうとするので、大きな要請に対してもつい承諾をしてしまう、ということです。
対してドア・イン・ザ・フェイスは、大きい要請から小さい要請に移るテクニックですが、こちらのキーワードは返報性です。すなわち、大きな要請を断って小さな要請をされると、これは説得者が譲歩していることになります。
すると、説得相手にも譲歩しようという心理が働き、小さな要請を受け入れやすくなる、というわけです。説得者が譲歩することで、相手にも譲歩の返報を暗黙の裡に要求しているのです。
このように、2つのテクニックは、それぞれ異なる人間の心理を利用しているのです。
心理テクニックについて学べる本
ここでは、説得術という心理テクニックを学べる本を2冊ほどご紹介します。
マインドコントロール式説得術
本記事で取り上げたものはもちろん、ローボールテクニックやブーメランテクニックなど、それ以外の説得術も数多く取り上げられています。また、説得上手になるために必要な要素は何か、説得しやすくするための条件(見た目や環境設定など)についても触れられています。
史上最強図解よくわかる社会心理学
こちらは社会心理学の概論書になります。ただ、人間関係の維持や発展にかなりのページが割かれている点に特徴があり、例えば本書のPart3は”異性にもてたい、いい関係を維持したい-恋愛、結婚がうまくいくアプローチ”というタイトルです。本書を読むことで、様々なテクニックが学べることでしょう。
また、1つのテーマにつき見開き1ページで、イラストも豊富に使われており、分かりやすい作りになっています。
目的を明確に持ち、正しく説得術を活用する
ここまで2つの説得術を見て頂きました。この2つ以外にも様々な説得術があり、いずれも正しく活用すれば、自分にとって良い結果を得るだけでなく、相手によりよい行動を取らせることも可能です。
一方で、説得術には相手を誘導する側面もあります。その最たる例が悪徳商法であったり、宗教の勧誘であったりするわけです。説得術は実践する人によって、毒にも薬にもなるのです。
説得術は研究によって効果が実証されたテクニックです。だからこそ、相手を操る・貶めるといった態度を取らないよう、意識する必要があります。自分や誰かにとってプラスになるために、説得術を使うよう心掛けるようにしましょう。
参考文献
遠藤由美編著(2009).『いちばんはじめに読む心理学の本②社会心理学』ミネルヴァ書房
Cialdini,R.B.,Vincent,J.E.,Lewis,S.K.,Catalan,J.,Wheeler,D.,&Darby,B.L.(1975)”Reciprocal concessions procedure for inducing compliance:The door-in-the-face technique”.Journal of Personality and Social Psychology(31),206-215.
Freedman,J.L,&Fraser,S.C.(1966)." Compliance without pressure:The foot-in-the-door technique". Journal of Personality and Social Psychology(4),195-202.
